由于營銷幾乎存在于我們業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，你對這一藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合體的理解水平無疑會影響你的成功。為了喚醒你的記憶，讓我們來復(fù)習(xí)一下銷售的基本原則，尤其是和工作流程緊密相關(guān)的。

特點和利益的轉(zhuǎn)化

也許你的候選人有沃頓商學(xué)院的MBA證書，會開飛機,那又能怎樣？人們并不直接購買特點，而是購買在他們看來這些特點能給他們帶來的利益。比如， 為了賣出更多的高級轎車,經(jīng)銷商會強調(diào)其帶給你的安全、尊貴、氣派的感覺而并非產(chǎn)品、服務(wù)的特點本身。特點和利益的轉(zhuǎn)換的原理是整個推銷術(shù)的精華所在。

    在我們的業(yè)務(wù)中，決策者本能地會被候選人所會給企業(yè)帶來的利益所吸引，而忽略這個候選人的特點。所以要當(dāng)心，尤其是在你推薦候選人給企業(yè)決策者的時候，一定要抓住他/她可以帶給企業(yè)的利益來說服客戶。但，由于你不能預(yù)測何種利益能引起你所接近的決策者的興趣，你就必須以市場的眼光來猜測候選人有可能帶來的最大利益，也就是說，你必須找出普遍接受的利益標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩。

困難識別

這是利益轉(zhuǎn)化營銷的引伸，你去提醒客戶他所最擔(dān)心的事情，并為之提供一個解決方案。比如，銷售你的服務(wù)時，你可以重點論述沒有你的服務(wù)你的客戶有可能失去什么，在你的協(xié)助下，他又將會到什么。（事實上，獵頭顧問使用這種很隱藏不深的恐嚇手段已經(jīng)有些年頭了。告訴他“我們可以為你工作，也可以挖你墻角；這由你來選”這也是一種手段。）為到達最好的效果，你得把利益和損失結(jié)合起來談。比如，你可以指出你的候選人一旦被錄用將會讓你客戶的公司提升業(yè)績，但如果他為其他對手公司工作，還會對你客戶的公司存在一定的威脅。因此，你的客戶將得到雙重利益。 

情感投入

建立友好關(guān)系，創(chuàng)造利于銷售的環(huán)境， 有著非常重要的意義。在所有的建立友好關(guān)系的方法中，我們發(fā)現(xiàn)以客戶為中心銷售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。

本質(zhì)上說，以客戶為中心推銷方法是把情感當(dāng)成一把利刃，鏟除期望和現(xiàn)實之間的壁壘。 使用友好、含蓄語言策略， 能消除目標(biāo)客戶的抵觸情緒，從而建立起親善關(guān)系，為銷售鋪平道路。

以客戶為中心推銷方法包括以下幾個基本原理：

認(rèn)可，你要讓別人知道你在聽他們的觀點（適時的插入“對， 沒錯”等。

重復(fù)，你可以改述對方的話，（比如，“對，北京冬天是很冷”）

積極主動的聽，你可以使用一些帶有感情色彩的詞，回應(yīng)對方的話，表明你理解他語言中隱含的情緒。（“你討厭你老板對你的方式”）

 以客戶為中心推銷方法的好處是它能讓你的推銷目的較為隱蔽，而不是讓你用一大堆合理的理由催促你的顧客去買，買，買 。

建立友好關(guān)系有多種方法，不同的客戶也需要對癥下藥。如果你能找到最適合你的工作方法，你就會比你的競爭者更有優(yōu)勢（你的客戶也會感覺愉快）。

理解客戶的需求。

當(dāng)然，再良好的關(guān)系也無法讓你把冰箱賣給愛斯基摩人。除非你能明確顧客的需求并提供合理的解決方案，否則，你很難成功的銷售你的產(chǎn)品。

俗話說上帝給每個人一張嘴，兩只眼睛，就是讓你多看少說，這很有道理，尤其是對銷售行業(yè)來說。如果你不能閉上你的嘴，去聽對方的要求，你永遠也無法實現(xiàn)目標(biāo)。

資格考核

 這是“理解客戶需求”的引申。資質(zhì)考核指的是客戶可以滿足你需求的能力。換句話說，如果你不認(rèn)為潛在客戶愿意接受你的服務(wù)，那么他就是在浪費你的時間（但記住，盡管潛在客戶沒有購買你任何的服務(wù)， 但他們也許會有其他方面的價值，比如可以把你推薦到其他地方）。

當(dāng)我們在銷售我們的獵頭服務(wù)時，我們會讓我們的潛在客戶完全明白我們的優(yōu)勢和現(xiàn)狀。如果他們不愿下這個賭注，那么他們就不是有效的人選，我們就會去找下一位目標(biāo)客戶。

成交

你的目標(biāo)客戶一旦被你吸引住，你就一定要牢牢抓住他。

我們的一個朋友是組織發(fā)展咨詢顧問。前不久他打電話來告訴我們：他剛和一家大公司的人力資源經(jīng)理簽了一份合同，

“太棒了，”我們說，“這個項目什么時候開始？”

“我們打算過一陣兒就做，”他說。

“他們有沒有說這個項目需要多少時間？

“沒有，”他說，“我們打算下周見面討論細節(jié)問題。”

“是嗎，我們想傭金一定不錯。”我們說。

“其實我們還沒有談到錢的問題呢。”

“聽起來想會是個不小的數(shù)目，”我們一邊說一邊想， 他談生意的技巧有待提高。

關(guān)鍵就是，如果你不能與客戶談清項目，你就干脆起身和對方握手，并且說，“也許下次會有合作的機會，認(rèn)識您真的很高興。” 

適應(yīng)性和成熟性。

為了事業(yè)的發(fā)展，必須顧全大局，遇到挫折不氣餒，不輕易放棄。

 比如， 有些獵頭顧問把別人的不同意見誤解成合作破裂的理由，或把延期看作結(jié)束，這都會影響他們的工作潛力。不是每個獵頭顧問都會立刻取得成就。在這個行業(yè)取得成功，不僅需要聰明才智，還需要沉著、耐心、靈活和毅力。顯然，由于你銷售的愿望和顧客的購買愿望有時會很難統(tǒng)一，所以不是每個推銷機會都會取得成功，

然而，真正出色的獵頭顧問會意識到這個不爭的事實，他們會繼續(xù)努力，改進策略，堅持不懈，增進良好的關(guān)系的發(fā)展，最終提升成功的機會。

善用工具

提到我們這個行業(yè)的書面文件，你立刻會想到簡歷、收費通知單以及各種各樣的宣傳材料。然而，這些只是冰山一角。書面文件還可以包括一些省時省力的工具，比如流程介紹、建議書，合同范本、獵頭日志、面試準(zhǔn)備指南、職位對比、背景調(diào)查表、客戶評估，以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策劃的信函和高效的業(yè)務(wù)往來文件，一定會全面提升你的商業(yè)影響，解放你的時間。